Dimensionar su oportunidad de mercado

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Determinar el tamaño de su mercado es fundamental para las empresas de nueva creación, y quizá especialmente para las que intentan lanzar nuevos productos. Ser capaz de determinar y justificar el número probable de posibles clientes puede ser fundamental para obtener recursos y elaborar previsiones de ingresos.

Por qué es importante el dimensionamiento del mercado

Obtención de recursos

Una de las principales razones para dimensionar el mercado es ayudar a obtener los recursos necesarios. Las proyecciones de las empresas emergentes, que a menudo buscan obtener apoyo basado en el estado futuro y no en las ventas actuales, son importantes para los inversores y socios. A menudo, los inversores sólo se interesan por las empresas que tienen perspectivas de alcanzar un tamaño determinado, y las proyecciones pueden ayudar a convencer a los demás de que la empresa tendrá un tamaño digno de mención.

Por supuesto, no sólo es probable que los inversores estén interesados en : de hecho, ser capaz de justificar por qué las proyecciones son sólidas puede ser tan valioso para convencer a otros que la propia cifra de alto nivel.

Determinación de la asignación de recursos

Más allá de la obtención de recursos, el dimensionamiento del mercado también es fundamental para dimensionar adecuadamente los recursos. La oportunidad de mercado final puede influir radicalmente en el nivel adecuado de recursos que se deben destinar a un proyecto concreto.

Es importante que el nivel de personal y otras decisiones inmobiliarias se basen en una estimación realista de lo que puede llegar a ser una empresa: puede ser tan malo tener demasiados recursos como demasiado pocos. Sobredimensionar la oportunidad de mercado puede, por ejemplo, dar lugar a un exceso de personal o a comprometerse con un arrendamiento de propiedades excesivamente grande, lo que hace muy difícil tener éxito en lo que puede tener el potencial de ser una oportunidad de mercado modesta.

Peligros del dimensionamiento del mercado: cómo puede salir tan mal

Extrapolación del éxito a pequeña escala

Los pequeños éxitos son estupendos y hay que celebrarlos. Pero es fácil extrapolar un éxito inicial muy pequeño y ver cifras muy grandes.

Al principio de la etapa de un negocio puedes ver un rápido crecimiento de las ventas: Puede que un mes tus ventas sean un 20% superiores a las del anterior, y puede que incluso veas que esto ocurre durante un par de meses seguidos. Rápidamente, echas cuentas y te das cuenta de que si tu crecimiento del 20% mes a mes continúa, dentro de un año serás unas 9 veces tu tamaño actual (es decir, 1,2^12), ¡y unas increíbles 56.000 veces tu tamaño actual dentro de unos 5 años (es decir, 1,2^60)!

Estas proyecciones de crecimiento exponencial no son infrecuentes, pero casi nunca se materializan. El principal peligro es que se está proyectando desde un punto de partida muy pequeño, y aunque no es raro ver tasas de crecimiento relativamente altas al principio, es mucho menos común ver que las tasas de crecimiento altas continúan mes tras mes.

Supuestos infundados

Otro de los peligros reales del dimensionamiento del mercado son las enormes suposiciones que a veces se incorporan. Algunos de los cálculos de mercado más imprecisos empiezan por suponer que el 1%, el 5% o el 10% de un grupo concreto de personas comprará o utilizará su producto, con poca base para esa suposición.

Componentes para determinar el tamaño del mercado

Puede resultar difícil determinar el tamaño del mercado, y quizá especialmente en el caso de productos nuevos en los que no hay un mercado existente al que se pueda hacer referencia. Estimar el tamaño del mercado potencial es tanto como extraer de fragmentos que indiquen la oportunidad, idealmente triangulando el tamaño desde múltiples ángulos para circular en estimaciones plausibles del posible mercado.

Aprovechamiento de mercados similares

Posiblemente, la principal forma de dimensionar un mercado es basarse en los mercados similares existentes. Por ejemplo, cuánto se gasta en mercados similares, es decir, clientes que pueden convertirse a sus ofertas o un grupo de clientes aproximadamente similar que también puede estar interesado en sus ofertas.

Determinar el número de usuarios probables

Un enfoque complementario para determinar el tamaño de una oportunidad de mercado es sumar el número de clientes potenciales del mercado (por ejemplo, empresas o consumidores) que podrían comprar el producto. Cuanto más se acerque a la población real de interés, más probable será que la estimación sea precisa: reducir a un conjunto específico de clientes es más preciso que suponer que el 0,01% de la población general está interesada en el producto.

Verificación de los supuestos

Otro componente importante de la evaluación de una oportunidad de mercado es buscar la verificación de los supuestos. Esto puede implicar la realización de pruebas limitadas para calibrar el grado de interés en las ofertas o para verificar los precios reales que pagarán los clientes.

Resumen

Dimensionar una oportunidad de mercado no es una tarea fácil, y es fácil caer en la trampa común de las tasas de crecimiento ampliamente optimistas que probablemente no se materialicen. Es importante examinar sus estimaciones y, en la medida de lo posible, verificar que se mantienen los supuestos de sus modelos.

Esto puede ayudar a evitar el peligro de comprometer excesivamente los recursos (creando una estructura organizativa que, debido a los costes inherentes, nunca podrá obtener beneficios), a la vez que puede facilitar la adquisición de recursos con estimaciones que puedan soportar.

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